Несколько лет назад российские предприятия столкнулись с необходимостью быстро пересматривать привычные цепочки поставок промышленного оборудования. Часть зарубежных производителей изменила формат работы или ушла с российского рынка, увеличились сроки поставок отдельных компонентов, потребовался поиск альтернатив для уже эксплуатируемых решений.
Первоначальная задача была достаточно прямой: найти оборудование, способное заменить недоступный продукт по необходимым техническим характеристикам.
По мере адаптации рынка вопрос стал сложнее. Для промышленного предприятия важно не только получить оборудование сегодня, но и понимать, что произойдет после его ввода в эксплуатацию: кто сможет ответить на технический вопрос, изготовить дополнительный элемент, внести изменение в проект или обеспечить оборудование для следующего этапа модернизации.
В результате надежность поставщика все чаще оценивается не в момент заключения договора, а на горизонте всего жизненного цикла решения.
«Заказчику недостаточно услышать, что оборудование есть и его можно поставить. Возникают следующие вопросы: где оно производится, кто его проектирует, что произойдет, если через два года понадобится изменить конфигурацию или добавить оборудование. Именно ответы на эти вопросы во многом формируют доверие», - говорит Алексей Козлов.
От наличия оборудования - к возможности выполнить обязательства
Цена и технические характеристики остаются базовыми критериями выбора промышленного электрооборудования. Но они не дают ответа на вопрос о способности поставщика выполнить проект целиком.
Например, для шинопроводной системы имеет значение не только соответствие оборудования расчетному току и условиям эксплуатации.
Заказчику необходимо понимать:
- где производится оборудование;
- какие этапы выполняет сам поставщик;
- есть ли собственные инженерные компетенции;
- кто отвечает за проектирование и подбор решения;
- насколько прогнозируемы сроки производства и поставки;
- можно ли изготовить дополнительные элементы позднее;
- как организована техническая поддержка;
- сможет ли поставщик работать с системой после ввода объекта в эксплуатацию.
Для промышленного проекта это практические вопросы. Срок эксплуатации системы электроснабжения значительно превышает срок ее поставки и монтажа.
Поэтому надежность поставщика определяется в том числе тем, насколько воспроизводимы процессы, которые стоят за готовым оборудованием.
Собственное производство стало проверяемым преимуществом
Российское происхождение оборудования само по себе не отвечает на вопрос о возможностях производителя.
Для заказчика гораздо важнее понимать, что именно компания выполняет самостоятельно.
Наличие производственной площадки позволяет контролировать технологические операции, материалы, комплектность и сроки изготовления. Собственный инженерный блок дает возможность работать не только с типовой номенклатурой, но и с конкретной конфигурацией объекта.
Именно поэтому при выборе поставщика имеет смысл оценивать не только каталог продукции, но и производственную и инженерную базу компании.
Для «Терра-Ток» этот вопрос особенно актуален: компания объединяет проектирование и производство шинопроводных систем внутри одного рабочего контура. Инженерное решение не заканчивается передачей спецификации в производство - проектировщики и производственный блок могут взаимодействовать при подготовке оборудования под конкретный объект.
«Собственное производство ценно не самой формулировкой "сделано в России". Для заказчика важнее другое: насколько производитель контролирует процесс и может отвечать за результат. Если возникает изменение на объекте, вопрос должен пройти короткий путь от инженера до производства, а не через несколько независимых участников цепочки», - отмечает Алексей Козлов.
Почему инженерная компетенция поставщика стала отдельным критерием
Промышленная система электроснабжения редко существует в полностью типовых условиях.
На действующем предприятии необходимо учитывать существующие трассы, строительные конструкции, расположение технологического оборудования, фактические нагрузки и планы модернизации. Даже при новом строительстве проектные решения могут корректироваться по мере развития объекта.
Поэтому поставка оборудования без инженерного сопровождения переносит значительную часть рисков на заказчика или проектную организацию.
Чем сложнее объект, тем важнее способность производителя работать с исходными данными, участвовать в выборе конфигурации, проверять применимость оборудования и реагировать на изменения проекта.
В этом смысле поставщик промышленного электрооборудования постепенно перестает быть только источником определенной номенклатуры.
От него требуется понимание того, как его оборудование будет работать внутри конкретной энергосистемы.
Совместимость важнее полной зависимости от одного бренда
Отдельный вопрос - развитие уже существующей инфраструктуры.
На промышленном объекте одновременно может эксплуатироваться оборудование разных лет выпуска и разных производителей. При модернизации далеко не всегда экономически оправданно полностью заменять действующую систему только ради перехода на новое решение.
Поэтому перед выбором оборудования важно заранее оценивать возможности интеграции.
Речь не идет о том, что элементы разных производителей можно произвольно соединять между собой. Для шинопроводных систем, распределительного оборудования и других компонентов применимость конкретного решения должна подтверждаться технически.
Но сама способность поставщика работать с существующей инфраструктурой объекта, учитывать ее ограничения и предлагать корректный вариант модернизации становится существенным фактором.
Задача в таком случае заключается не в создании «универсально совместимого» оборудования, а в поиске технически обоснованного способа интеграции нового решения в действующую систему.
Срок поставки - только часть вопроса
После перестройки цепочек поставок сроки закономерно стали одним из наиболее заметных параметров при выборе оборудования.
Однако для производственного предприятия важна не только скорость первой поставки.
Необходимо учитывать, насколько прогнозируемыми останутся сроки позднее - при расширении объекта, замене отдельных элементов или заказе дополнительного оборудования.
Поэтому реальная доступность решения складывается сразу из нескольких факторов:
производственных возможностей + доступности материалов и компонентов + инженерной поддержки + возможности повторного изготовления оборудования.
Именно эта совокупность определяет, насколько предприятие будет зависеть от изменений во внешней цепочке поставок в течение эксплуатации системы.
Цена оборудования и стоимость решения - разные показатели
Еще одно следствие изменения рынка - необходимость оценивать не только первоначальную стоимость закупки.
Два предложения с сопоставимыми техническими характеристиками могут создавать разные затраты на следующих этапах.
На итоговую экономику влияют:
- объем проектных работ;
- сложность монтажа;
- сроки изготовления;
- необходимость адаптации существующей инфраструктуры;
- возможности дальнейшего расширения;
- доступность дополнительных компонентов;
- объем работ при последующей модернизации.
Поэтому более низкая закупочная цена сама по себе не означает меньшую стоимость решения для предприятия.
Это особенно заметно для оборудования с длительным сроком эксплуатации: первоначальная поставка занимает относительно небольшой период, тогда как необходимость обслуживать, изменять и расширять систему сохраняется годами.
Что сегодня стоит проверять у поставщика
Перестройка рынка сделала выбор поставщика более предметным.
Известность компании, стоимость оборудования и соответствие техническим требованиям по-прежнему имеют значение. Но для долгосрочного промышленного проекта этого недостаточно.
До принятия решения имеет смысл понимать:
- где и как производится оборудование;
- какие компетенции находятся внутри компании;
- кто отвечает за инженерную часть;
- насколько поставщик контролирует сроки производства;
- сможет ли он повторно изготовить или дополнить систему через несколько лет;
- как будет организована работа при изменении проекта;
- есть ли опыт реализации сопоставимых задач;
- кто будет отвечать за технические вопросы после поставки.
Такой подход не исключает внешние риски полностью. Но он позволяет понять, какими из них поставщик действительно способен управлять.
Доверие стало проверяемым
Перестройка рынка промышленного электрооборудования показала слабое место модели, в которой доверие к поставщику фактически переносилось с известности бренда на всю цепочку его работы.
Сегодня этого недостаточно.
Для промышленного предприятия надежный поставщик - это не только компания, способная поставить оборудование с необходимыми характеристиками. Это производственная и инженерная система, которая должна оставаться работоспособной после подписания договора: выпускать оборудование, отвечать на технические вопросы, сопровождать проект и участвовать в его последующем развитии.
Поэтому доверие становится значительно более проверяемым.
Вместо вопроса «насколько известен этот поставщик?» появляется другой:
«Что именно находится под его контролем и сможет ли он выполнить свои обязательства не только сегодня, но и на следующих этапах жизни объекта?»
И для промышленного заказчика ответ на этот вопрос зачастую важнее происхождения бренда само по себе.
